房產置業顧問銷售話術話術，最近有做房地產的朋友來諮詢小編要怎麼去跟客戶溝通，其實賣房子並不難，來看房子的客戶一般都是剛需，我們只要抓住客戶在意的點，然後有針對性的去跟客戶交流，一起來看看房產置業顧問銷售話術話術吧。
房產置業顧問銷售話術話術1
房地產銷售中有一個領域，一直很重要，但相應的參考資料和經典範例卻很少。這就是銷售中的話術。我們稱賣房子爲“談客戶”，可見談話在銷售中的重要性。普通人對銷售人員的理解都是能說會道。但是有經驗的銷售都明白，能說不代表會說。
說得太多客戶會感覺此人誇誇其談，反而產生不信任。以前在世聯的時候有個置業顧問，說話輕柔語調低緩，按照通行的培訓標準過關都難，卻連續數年屢奪公司銷冠，堪稱傳奇。人家談客話就不多，但是句句能說到點上。
置業顧問每天的大部分時間都在和客戶說話。但是這話應該怎麼說，很多人是脫口而出的。資歷較深的老銷售分寸上會有所把握，但是遠遠達不到爐火純青的程度。銷售是個實踐性非常強的工作，普遍輕視理論和總結，重視實效和立竿見影。網上和書上的資料，對話術的總結性經驗非常少，多數“培訓大師”也欠缺實戰經驗。這裏我對做銷售時的一些心得做些分享，希望對大家有所啓發。
置業顧問的每句話都應該是經過精心設計的
每個銷售都是個演員。你不是梁朝偉，演不出沒劇本的戲。這個劇本一般是由銷售經理或主管寫個範本，包括沙盤說辭、戶型介紹和異議處理。這個東西既然沒有標準版，那水準就完全看銷售經理個人發揮了。
但是這個範本永遠只是個框架，真正能用的是你自己的話術本。我們知道沙盤說辭在實踐中基本上沒有完全講完的，客戶不會有耐心聽你自言自語上10分鐘。一個客戶進門就關心3個問題：多少錢；多大坪；何時住。你如果大規劃小規劃的說上半天，開局就錯失了和客戶交流的.機會。這三個問題你必須用最簡潔的話給客戶一個合理的回答，同時還要引發客戶對項目的興趣，不然客戶完全沒有逗留的必要。
客戶問這些問題是出於兩個方面的考慮：一是通過價位判斷項目的屬性，二是權衡自身的購買能力。兩者相契合，客戶纔有進一步瞭解的必要。這個時候客戶對你的項目一無所知，對自己的購買需求也不是很清楚。
大概的居室需求有，大概的首付預算有，其他就靠雙方進一步溝通了。就像我們去鞋店買鞋，自己的鞋碼是知道的，其他的要求就是舒服美觀這種模糊的概念了。我們往往會先拿一雙大體中意的問問價格，來了解這個店的檔次。然後根據鞋碼試穿舒不舒適。這裏面核心的要素就是價位和鞋碼。價位決定我們會不會在店中繼續逗留，鞋碼決定我們會不會繼續選擇款式。買房子也是一樣。（我現在比較奇怪的是爲什麼鞋店裏面的鞋都是按照款式擺放的，而不是按照鞋碼來擺放的。這不科學嘛。）
多少錢：其實這是價位判斷，估測房子大體在什麼價位。這個時候的詢價和逼定階段的價格談判完全是兩個概念。培訓課程中的經典答案“我們是一房一價的”實際上沒有解決客戶對價位的判斷問題。均價纔是回答這個問題的最佳答案。
但是，很多情況下項目是沒有均價的，比如漫長的蓄客期，比如尾盤期。
我的建議是，答案設計的角度不要侷限於每一個問題的回答，而是把這幾個問題綜合考慮，客戶提問的時候最好是跟賣鞋一樣，從確定的因素入手，就是客戶需求。這個時候的回答一定是敘述+反問的，直接進入摸底階段，是留住客戶的有效方式。
摸底階段主要是問題的設計。多問開放式問題，少問封閉式問題，以選擇性問題和反問進行客戶引導。在這裏需要注意的是，問“考慮幾居室”比“考慮多大面積”要有效。因爲居室是確定因素，面積則相對不確定。有些改善型樓盤100平米還是兩室，剛需盤100平米就可以做三室。問問題一定要精準，不要浪費客戶的時間。
爲什麼說問題也需要設計呢？
因爲我們經常會見到這種情況：置業顧問問客戶，您住附近嗎（注意，這就是個封閉式問題）？客戶說是呀。然後這個話題就結束了。那你問這個問題幹嘛呢？你想了解什麼呢？僅僅是知道客戶是區域性客戶？這個項目定位和推廣力度就已經決定了客戶範圍呀。
如果我們用心設計過問題，那麼這個問題就可以引發出客戶更多的信息。比如附近的哪個小區，平房還是樓房，家屬樓還是回遷樓，租賃的還是自己的，你就可以大體判斷出客戶的職業、購買力、收入水平和改善需求。如果沒有設計過問題，提問就成了打空炮，沒有一點意義。
另外一個話術設計重點是異議處理
很久以前坊間流傳一個叫“九陰真經”的說辭文本，堪稱異議處理的經典。但是裏面的答案比較模式化，我剛練習的時候很不適應，覺得有些話真是說不出口。
話術設計的精妙在於獨一無二。每個人性格不同經歷不同，說話的語氣口吻絕不一樣。即使你得到一個很棒的說辭，一定要有一個化的過程，讓它變成你的語言。這個收集的工作做得人比較少，起碼我找到的資料不多，像九陰真經那種東西起碼是十幾年前的資料了。
我在各個項目的時候都有一個習慣，就是準備一個問題本，沒事的時候聽老銷售談客戶，遇到我覺得比較好的答案就記錄下來，沒事的時候就反覆揣摩，琢磨他爲什麼這麼說，哪些詞句用的比較好，然後試着用自己的語氣重新組合。每個項目客戶經常會問到的問題就那麼多，銷售百問裏面經常用到的可能就那麼十幾條，一定要琢磨透徹，整理成最適合你的說辭。
還有一個重要部分就是逼定。這個課題我以後會展開探討。這裏我說一點，以前的培訓都是告訴我們要勇於逼定，大膽逼定，反覆要求客戶掏錢，通過逼定逼出客戶異議。
我覺得這事有點像你和妹紙約會，剛閒聊幾句就要帶人家去開房。這倒不是好不好的問題，而是傻不傻的問題。手都沒牽人家爲什麼跟你滾牀單？逼定一定是水到渠成一擊必中的，創造時機當機立斷。逼定的說辭如何說出來對方乖乖就範，一是氛圍的營造，二是時機的把握，三就是說辭的設計。
而我們除了會說“房子就這一套了，既然看好了就抓緊交錢吧”之外還設計過什麼好的說辭嗎？我當年對客戶說“你先別急着交錢，先回去琢磨明白再來找我”的時候一旁的銷售經理都驚呆了。客戶問琢磨明白了這套房子還有嗎，我說不一定，客戶遂交錢落定。
設計出絕妙的說辭，靠的是平時的積累和學習。每個問題需要花心思琢磨客戶心理和需求，每個答案需要收集資料融會貫通。我們既然靠談判吃飯，就要用心設計我們的說辭，這纔是我們攻城的利器。希望大家能爲地產語文體系的建設增磚添瓦，給黃金十年留下一點記憶！
房產置業顧問銷售話術話術2
置業顧問面試技巧
1；簡單的自我介紹，如果是剛大學畢業的，可以說說在大學裏的學習和生活經歷，或者實習方面的經歷，以及自己平時的興趣愛好。儘管自我介紹很簡單，但卻是面試中非常關鍵的。因爲從自我介紹就能看出您的性格，能力等方面的問題，以此來判斷您是否能勝任置業顧問這份職位。
2；對房地產的瞭解，儘管您對房地產沒任何瞭解，但您可以說您對房地產行業充滿激情，覺得能通過這份職業帶給自己光明的前途，因爲房子是居住的地方，其它東西可以沒有，唯獨不能沒有房子。
3；認爲營銷人員是什麼？這時您一定要充滿自信，表現出自己的親和力。
4；爲什麼要面試置業顧問，可以實話實說，但一定要補充覺得年輕人就該有激情，夢想，挑戰高薪等。面試技巧和注意事項：好工作面前爲何面試失敗
雖然很多人都不是學房地產相關專業的，如果問您怎麼不去從事相關的專業，可以回答對房地產銷售很感興趣，在工作中會不斷的努力學習，從而鍛鍊和提高自己的銷售能力。置業顧問面試技巧提示大家一點，不要忘了自我評價，不能把自己說的太完美，但也不能太庸俗，客觀評價就行。最後面試官或許會問您還有什麼問題嗎？絕對不能說沒有，可以適當的反問一些問題，表示出您對這份工作的興趣度很高。面試技巧和注意事項有哪些
通過以上內容，相信大家已經瞭解到置業顧問是做什麼的以及置業顧問面試技巧，總之，面試絕不能緊張，說話有禮貌，顯得大方得體，隨時保持微笑，充滿信心，相信成功面試的機率會很高，也會給面試官留下好印象的。
