在忙忙碌碌的度過了一週之後,把開始實習的點滴做下記錄.實習,雖然不是真正的工作,但卻是我工作生涯的一個起點,也是從學生過渡到工作人士的一個不可或缺的必經階段.
剛進入公司的第一天,一切都很陌生,也很新鮮.一張張陌生的面孔,不認識但是都面帶微笑很友善.有一位很熱心的同事,我叫她春春,帶着我逛這逛那,帶我參觀了一下公司的整體結構和各個部門,還給我介紹了幾個同事給我認識,很活潑的一個小女孩,我很喜歡她.
第一天的快中午時,我被公司的領導帶到財務科一位姓高的姐姐那,並被告知我以後就跟着她學,我很樂意,因爲姐姐很熱情地接待了我,還帶着我和她一起吃了午飯,下午姐姐給我談了一下她的工作概況和她的主要職責,我都記在了心裏,因爲這可能就是我將來要承擔的職責.
會計專業方面的
一週的時間很快就過去了,在這一週裏,我儘量讓自己更快地去適應環境,更快地融入這個大集體中,因爲只有和上司、同事都處理好關係,纔能有利於自己工作的展開.
一、 實習時間和地點
10月12日到10月30日，我們12級應用化學專業的同學進行了爲期三週的畢業實習。其中，第一週的實習地點位於南京工業大學；第二週實習地點是南京紫光精細化工廠；第三週參觀了南京凱燕化工有限公司、常州君合企業、常州市華達化工廠、江蘇(常州)盈天化學有限公司和常州吉恩藥業有限公司等化工及相關行業企業。
二、 實習內容
1、10月12日至10月16日，在南京工業大學參觀了其合成氨模型，學習了合成氨工藝流程，進行了合成工段的冷態開車的DCS仿真並於10月16日進行了考覈。
2、10月19日至10月23日，在南京紫光精細化工廠進行了爲期6天的專業實習實訓。指導老師對全班同學進行了全面而詳細的安全教育，又向我們詳細介紹了了“均苯四甲酸二酐”的生產工藝流程。通過老師的講解，同學們瞭解均酐合成工藝中氧化、水解、脫水、昇華、乾燥等各個工段的具體原理及相應流程，並現場參觀學習了反應器、捕集器、熱管換熱器及其內部結構。同學們還在其機房通過仿真DCS系統進行了仿真模擬操作的訓練。
3、10月26日，參觀了南京凱燕化工有限公司，初步瞭解並現場參觀了其主要產品的生產，例如溶劑再生回收及強酸的生產。
4、10月27日，同學們在新化學樓參觀了我院新引進的超純水製備系統，老師也向我們介紹了其相關結構、原理。
5、10月28日，全班同學前往常州，參觀了常州君合企業。企業負責人向我們介紹了君合的經營範圍、發展情況及企業文化。其基金會的負責人則向我們介紹了君合在近年來對社會的回饋。下午，同學又參觀了常州華達化工有限公司。華達化工廠是以生產萘系列染料中間體爲主的外貿生產基地，爲進軍世界化工品市場，立足“科技興廠”，並全面推行ISO9002質量管理體系，連續幾年被評爲常州市明星企業。
6、10月29日上午參觀了常州吉恩藥業，企業負責人與我們分享了自己的創業經驗，同學們深受啓發。下午同學們一行參觀了江蘇盈天化工有限公司，盈天化學有限公司從事廢液回收綜合利用及資源化再生項目的服務型港臺中外合資企業，是江蘇省循環經濟試點單位，常州市循環經濟重點推進項目。企業職工向我們介紹了了污水處理的流程，並帶我們到現場參觀了整個污水處理過程。
三、 實習內容總結
1、實習公司或單位簡介
（1）南京工業大學
南京工業大學具有百年辦學歷史，是一所以工爲主的多科性大學，於20xx年由原南京化工大學與原南京建築工程學院合併組建而成，是江蘇省重點建設高校。
學校共有學院（部）25個，國家一級重點學科1個，國家重點學科培育點2個，省一級重點學科1個，省二級重點學科8個，博士後科研流動站4個，一級學科博士學位授予點2個，二級學科博士學位授予點21個，碩士學位授予點55個，工程碩士授予領域16個. 化學化工學院是南京工業大學的主幹院系之一，具有悠久的辦學歷史，其中化學工程學科是國家最早一批建立的化學工程學科點，其創始人是我國化學工程學科的倡導者之一時鈞院士。學科淵源於中央大學和金陵大學化工系，現爲國家重點學科和江蘇省優先發展的十一個重中之重學科之一。化學化工學院擁有化學工程與技術一級學科博士點、化學一級學科碩士點，化學工程與技術博士後流動站，以及5個博士點、5個碩士點和化學工程與工藝、化學兩個本科專業，形成了從本科生到化工高級專業技術人才培養的完整體系。學院擁有省部共建材料化學工程教育部重點實驗室、江蘇省膜工程研究中心、南京市吸附分離技術研究中心以及與大型企業合作共建的博士後流動站、實驗室、研究中心等。
化學化工學院師資力量雄厚，學科梯隊層次合理，形成了以徐南平院士爲學科首席教授，青年博士生導師、海外歸國教授爲骨幹，年輕博士爲主體的教學研究隊伍。學術梯隊是江蘇省優秀學科梯隊，現有博士生導師22人，碩士生導師22人，教授41人，副教授29人，全院教師具有博士以上學歷的達70%以上，擁有中國工程院院士1人，國家973首席科學家1人，省部以上突出貢獻的中青年專家1人，國家傑出青年基金獲得者3人次。目前主持國家“973”項目1項，國家傑出青年基金項目3項，以及國家自然科學基金重點項目、國家科技攻關項目、國家“863”項目、國防項目等國家級重要科研項目20餘項，20xx年科研到款4100萬元。近年來獲得國家科技發明二等獎、國家科技進步二等獎、三等獎各1項，部分研究取得了具有國內領先和國際先進水平的科技成果。
化學化工學院近年來按照國際先進的標準選擇，配備了多項大型精密實驗儀器，爲科學研究的開展提供了強有力的支撐。
化學化工學院圍繞教學的中心地位，不斷改進教學管理模式，推行導師班主任制度；同時不斷改善硬件設施，配置先進的教學器材、實驗設備，提升本科教學質量。
（2）常州君合企業
常州君合科技股份有限公司是一家致力於製造業用精細化學品、專用設備及服務的系統解決方案提供的民營高新技術企業，於1998年在江蘇常州註冊成立，註冊資本累計至今已達2894萬人民幣，淨資產已達一個多億，公司擁有高新技術產品近十項，發明專利5項，實用新型專利幾十項，系統解決方案提供涉及的產品有：金屬及非金屬加工切削切割液、金屬及非金屬清洗劑、金屬與非金屬工序間表面功能處理劑、金屬與非金屬新穎功能塗層材料、水處理劑及圍繞以上化學品的專用設備等。業務領域覆蓋汽車零部件、工程機械及機械製造、LED及LCD、玻璃及光學制品、光伏、金屬加工、家電、農機等領域。
公司由市場中心、研發中心、生產中心的三大中心及管理部、財務部的二大職能部門及子公司組成。公司在建的生產中心擁有化工工業園區精細化學品製造基地40餘畝，建有證照齊全的甲類及丙類生
這是在校期間第一次實習，我的大學生活也將畫上圓滿感嘆號，因此我很珍惜這次機會，在這個過程中也學到很多課本中學習不到的東西，相信這筆財富會在我未來的職業生涯中起着舉足輕重的作用，它將成爲我人生的指南針，激勵着我前進。
一、實習目的
1、瞭解室內裝潢設計的流程。
2、進一步在裝潢公司瞭解和學習在學校學不到的。
3、嘗試把學校裏學習的室內設計知識與理論運用到實習過程中。
4、初步做好認識室內設計師是一個怎樣的行業，熟悉室內設計的方法和程序步驟。
5、培養人際交往與社交能力，爲成爲室內設計師作準備。
二、實習單位綜合概述
“xx”創建於19xx年，在中國家居產業已形成規模化、專業化、品牌化、集團化、產業化的絕對領先優勢。xx集團以“作今日名牌，創百年企業”爲宗旨，以xx品牌爲平臺，以家居產業鏈爲主線，立足在中高端家居裝飾設計與施工、材料和傢俱及配飾供應、房地產樓盤精裝修設計、全國性特許經營品牌發展、行業專業研究分析等多個方向，以全球視野進行深度集成和資源優化整合，構建起中國最具競爭力的裝飾產業和品牌梯隊，形成齊發並舉的戰略體系和格局，另外，公司內部還設有材料配送中心、客戶服務質量管理中心、採用先進的VRP管理服務模式、質量監測中心以及完善的監督檢查體系；xx市建築裝飾協會爲了表彰xx公司在家裝行業中做出的成績，把我們命名爲家裝行業明星企業和家裝行業質量信得過單位，xx年6月躋身於中國500強行列。嚴格的管理與周到的服務使xx公司在客戶心目中具有了很好的知名度。
三、實習內容及進度
首先需要了解室內設計的程序步驟：
1、設計準備階段
設計準備階段主要是接受委託任務書，簽訂合同，或者根據標書要求參加投標；明確設計期限並制定設計計劃進度安排，考慮各有關工種的配合與協調；明確設計任務和要求，如室內設計任務的使用性質、功能特點、設計規模、等級標準、總造價，根據任務的使用性質所需創造的室內環境氛圍、文化內涵或藝術風格等；熟悉設計有關的規範和定額標準，收集分析必要的資料和信息，包括對現場的調查踏勘以及對同類型實例的參觀等。
在簽訂合同或制定投標文件時，還包括設計進度安排，設計費率標準，即室內設計收取業主設計費佔室內裝飾總投入資金的百分比。
2、方案設計階段
方案設計階段是在設計準備階段的基礎上，進一步收集、分析、運用與設計任務有關的資料與信息，構思立意，進行初步方案設計，深入設計，進行方案的分析與比較。
確定初步設計方案，提供設計文件。室內初步方案的文件通常包括：
（1）平面圖：
（2）室內立面展開圖；
（3）平頂圖或仰視圖；
（4）室內透視圖；
（5）室內裝飾材料實樣版面；
（6）設計意圖說明和造價概算；初步設計方案需經審定後，方可進行施工圖設計。
3、施工圖設計階段
施工圖設計階段需要補充施工所必要的有關平面佈置、室內立面和平頂等圖紙，還需包括構造節點詳細、細部大樣圖以及設備管線圖，編制施工說明和造價預算。
4、設計實施階段
設計實施階段也即是工程的施工階段。室內工程在施工前，設計人員應向施工單位進行設計意圖說明及圖紙的技術交底；工程施工期間需按圖紙要求覈對施工實況，有時還需根據現場實況提出對圖紙的局部修改或補充；施工結束時，會同質檢部門和建設單位進行工程驗收。
其次瞭解室內設計方法，設計師給我講解了以下三種：
1、大處着眼、細處着手，總體與細部深入推敲；
2、從裏到外、從外到裏，局部與整體協調統一；
3、意在筆先或筆意同步，立意與表達並重。
經過仔細推敲和在工作中的實際運用，我發現上面三條確實很實用，跟那些經驗豐富的設計師交流有聽君一席話勝讀十年書的感覺。
再次是掌握了一些設計軟件小技巧，提高了軟件運用的熟練程度。例如：巧變二維背景爲三維場景、時光隧道的製作等。
四、實習體驗與心得
通過這次爲時半個月的實習，我對室內設計之這個行業有了更進一步瞭解，也爲即將成爲他們中的一員而感到自豪，結合實習經歷我總結出作爲室內設計師應具備以下幾方面素質。
（1）有全面的綜合素質：室內設計師除了專業知識和技能外，要不斷提升審美能力，要具備廣博的知識和閱歷，纔可能創造出感動人的空間。
（2）有敏銳的洞察力：對時尚敏銳的觀察能力和預見性是設計師自我培養的一種基本能力，站在一個高度上講，設計師擔負着引導時尚的責任。
（3）細緻入微的追求：室內設計師所面臨的是環境中各個不同的細節，對細節的處理，關係到整個室內空間設計的成敗，越是簡約的設計，細節越重要，要注意室內外空間角色的互換。
（4）有很強的表現能力及豐富的表現手段：設計師要清晰準確地表達自己的設計意圖和思想，讓業主能夠很容易的理解和溝通。
（5）要有準確把握材料信息和應用材料能力：市場的發展、科技的進步使新產品、新材料不斷涌現。及時把握材料的特性、探索其實際用圖可以拓寬設計的思路，緊跟時代，在市場中佔居先機。
（6）重視概念設計，風格定位：概念設計是對項目的設計思路，它是一個綜合結果。它是一個總的思路，包含對人文和功能、科技與材料的綜合考慮，有設計者對設計項目獨特的認識因素和個性特徵，是有別於其他設計方案的根本。着重體現設計中在滿足功能前提下，獨特個性的植入。所以不要形成固定的風格，但可以形成固定的思路。
（7）對陳設品的認識修養與運用能力：對陳設品的認識和運用能力，是創造現代文化特徵和品位的居住和生活環境的根本，陳設是空間環境中的一個重要部分，在優秀陳設設計中，裝飾的形式美具有深厚的文化品質和美學價值，是人對某種文化境界的體味和追求。
（8）好的人際交往與社交能力：設計是服務性行業，是服務於大衆的，不是做藝術品，很多事由業主說了算！與業主的溝通、磨合是達成一個方案的關鍵。只有理解了，設計纔有方向——正如能夠成功的藝術家都是其風格迎合了一定人羣的需求。
（9）重視對市場的調查：在市場調查的基礎上對人在即將設計的空間中可能發生的動作、行爲進行一些假設，同時考慮現代技術的應用對動作、行爲的影響。因爲這種假設和分析會引出我們將要面對的設計的一些問題。比如：流線設計的問題、空間設置的問題、陳設的問題、設備配置的問題、色彩和造型的問題以及照明的問題、污染的問題等等。
（10）形成自己的風格：作爲一個設計師，創新是非常重要的，在設計中要提高警惕，不要丟掉個性，要憑獨創打開局面。設計畢竟是一個造型藝術，設計的發展有一個畫圖的過程，對個性化的要求是設計師畢生的追求，要不斷的在工作中磨練。形成自己獨特的符合室內設計規律的風格。
1.實習時間及地點
1.1實習時間
實習時間爲20xx年3月4日至20xx年5月4日。
1.2實習地點
實習地點爲ｘｘ置業公司。
2.實習目的
通過實習，一方面檢驗所學專業知識，學習課課外知識，開闊視野，另一方面爲我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎；
通過實習，將我大學所學的知識運用於實踐，將我大學所積累的知識運用於工作。在工作中更好的認識自己，提高自己；
通過實習，讓我發現自己的不足，認識自己的缺點，在工作中慢慢改進，積極進取，去實現自己的目標，爲自己的將來奮鬥；
通過實習，將自己的理論知識與實踐融合，把自己所學的營銷知識與相關專業知識相結合並且完成從學生到職員的過渡。
3.實習單位及崗位介紹
3.1實習單位介紹
ｘｘ置業集團是一家專注於爲中國新興白領和中產階層提供新式住宅及時尚生活方式，並在這一特定市場保持領先優勢的發展商。
ｘｘ創建於1999年，倡導“更簡樸、更自由、更青春”的生活方式，是市場中備受尊敬的品牌企業。
3.2實習崗位介紹
我在ｘｘ置業集團從事的職業是置業顧問。
置業顧問是在售樓處通過現場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售，爲客戶提供投資置業的專業化、顧問式服務的綜合性人才。
置業顧問本身應該精通房產的相關基礎知識；另外應該熟悉售樓的循環流程，應該掌握銷售技巧如談判技巧，話術技巧，產品銷售的語言技巧，電話跟進的銷售技巧以及銷售說服技巧等等，其還應該快速分析出客戶的購買行爲決策和心理，並熟練應用拉銷、比較等等的諸多應用技巧。
4.實習內容及過程
公司根據我的特點和性格，給我的定位是做銷售方面的工作。前期先接受公司培訓，對自己的項目瞭解，經過一系列考覈（講沙盤、講戶型、講市場等）然後做市場調查，對樓盤周邊區域的樓盤、競爭樓盤做市調。之後直接安排到一個小組開始接待、接電的工作，有時配合辦公室人員處理日常工作。
4.1對整個產品的熟悉
對產品的瞭解是銷售的第一關鍵之處，要對自己的產品瞭如指掌才能去說服感染其他的人，而產品的組成又是分很多種不同情況的。房子是件不一般的物品，消費者在消費時也會花很多心思在上面，一旦介紹失誤就會爲公司和自己帶來一連串的麻煩，也給該消費者本身帶來很多不愉快。
因此，我實習的前幾天是在背資料和看資料中度過的，每天重複的看資料，將項目的基本信息記住，好在客戶諮詢的時候能夠應答自如。
4.2對整個銷售流程的熟悉
銷售是份很有學問的工作，每天和不同的客戶談產品。客戶的問題是多種多樣的。每天都在處理一些複雜的小事，也就是這些複雜的小事在一步步的鍛鍊着我，一開始總是以學生的姿態去處理那些事情，但最終發現這是非常錯誤的，這也使自己走了很多彎路。銷售的售前、售中和售後都是一門高深的學問，在處理時的心態上也需要很大的調整，客戶總是有無限多的問題，但怎樣去把這些問題化整爲零，是需要一些人格魅力去解決的，而不是單單靠嘴皮子耍耍功夫。銷售之後的工作也是複雜多變的，銀行按揭的辦理，公積金的申請覈審，對客戶的不完全掌握使得銀行和公積金中心手續的辦理出現了很多問題，這也直接導致銷售進度的放緩，無形之間也給自己增加了一些心理壓力。心態上怎樣去處理好這些事情是最關鍵的，特別是作爲還沒出校門的學生。
因此，我每天除了背資料瞭解項目外，就是觀察比我早進公司的前輩們是如何工作和與客戶交談的。有空的時候多幫幫前輩打打雜，做些能做的事情，閒暇的時候好請教一下前輩問題，雖然感覺自己有些功利，但是依然要做。在自己的學習和前輩的幫助下，儘可能快的瞭解銷售的流程。
4.3如何接待客戶
接待客戶的時候要求我們的態度一定要熱情真誠，客戶來的時候，要詢問清楚是否曾來過本售樓處，以確定可以接待他的置業顧問，以防止撞單或者惡意搶單的事情發生。另外，要根據客戶的實際信息，填寫客戶登記表，以方便我們的後續服務。
4.4具體實習過程
第一週
作爲一個實習生，我要做的也是最基本的，所以開始做的是銷售顧問。剛進公司我覺得自己就是打雜的。什麼都要做，但是又跟銷售房地產完全不搭邊。老師有告誡我們開始工作的'時候就是要不怕吃虧，不能斤斤計較。而前輩們喜歡的是勤勤懇懇的員工。因此，我要改變自己，在辛苦學習的同時，儘量綁住前輩們工作，使前輩們認可我。
第二週
在給前輩們看似無用的打雜中，也包含着很多有用的知識。最簡單的幫忙打印材料，複製，跑腿，讓我很快熟悉了各個部門，和他們的職位。在幫助別人的過程中我也結交到許多有能力的前輩。雖然我還是一直在看些往年的銷售記錄和客戶記錄等資料，但是我也清楚這些對我以後上手的基礎，所以也就有了動力。前輩們和我的關係也漸漸融洽起來，偶爾還會一起聊聊天，開開玩笑。
第三週
這周很是順利，在幫助前輩們工作的同時，也會跟他們學習很多銷售方面的經驗，通過觀察他們在銷售中的語言，行爲和對不同顧客的銷售方法，使我學到了很多以前書本上學不到的知識。在前輩的幫助下，我也開始漸漸熱愛起這份工作，熱愛起我們公司這個大家庭。
第四周
這周我終於可以正式接觸工作了，首先就是和客戶用電話進行溝通。公司安排了以爲很有經驗的前輩教導我。在聽客戶電話的過程中，我發現了自己的很多不足，首先是在接聽電話的時候會很緊張，常常沒聽清客戶的一些諮詢問題；其次，雖然聽清了問題，可是確不知道答案，有時自己明明知道問題的答案，確不知道如何向客戶表達清楚。這些讓我明白，聽電話雖然看似簡單，但是也是一門很大的學問。前輩告訴我，在聽電話的過程中，如果遇到不明白的問題，應該重複一遍向客戶確認，這樣，她在旁邊聽到的話，就會綁住我解決問題。很是感謝他。
第五週
這周，我的工作除了接聽客戶的諮詢電話外，還多了一個，就是給樓盤項目做網上推廣，就是在互聯網上推廣我們售樓處的樓盤項目。
在前輩的教導下，我明白了所謂的“大面積撒網”是不適合的，而是要精工出好活，仔細挑選信譽好的網站和論壇，持續的發佈樓盤的最新信息，好方便客戶們瞭解。
第六週
轉眼在這裏工作的第六週，和公司的職員也混得比較熟了，大家教會我很多道理，以後工作我都會借鑑的，新人最主要的就是虛心學習。
第七週
這周參加會議我已經可以提出些許建議，不像開始總是聽着別人講，雖然他們說的都很有道理，但是隻聽別人的我總是有些不甘心。我學會了與團隊合作。
第八週
這周我已經可以配合同事成交，促進小組、案場業績提升，在工作中不斷自我學習、不斷提高相關業務水平。在這些天的實習中，我學會了怎麼在職場中表現自己，如何做好自己的工作。希望自己可以持續下去，成爲真正的職場精英。
5.實習總結及體會
實習結束了，回想從開始到現在，這一路走來我最大的感受是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷，還讓我品嚐到了工作的辛苦，成長的快樂。通過這幾個月的實習，雖然時間不長，但在這段時間中我確確實實學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西，儘管以前也有過很多社會實踐的經歷，但都是做短時間的促銷，這次感覺與之前幾次有很大的不同，而且感覺比以前收穫更多。這次的實習更加讓我意識到自己是將要踏進社會的人了，工作的時候不再像在學校那樣有老師，有作業，有考試，而是所有東西都需要你主動去學習。
首先我們作爲新人必須儘快的對這家公司的各個部門的職能，負責人，人員構成有詳細的瞭解。特別是我們所在的銷售部門，更是必須的。最好細緻到了解每個人的興趣愛好，性格，喜好等。這樣，你就可以很準確的定位自己在這家公司或這個部門的位置。有助於你很快融入這個團體。房地產銷售工作跟別的行業銷售區別在於同事之間的關係將直接影響到你個人的升職機會，甚至銷售業績。
工作的時候，我們不只是爲公司創造了效益，同時也提高了自己。像我們這樣沒工作經驗的新人，更需要通過多做事情來積累經驗。特別是現在實習工作並不像正式員工那樣有明確的工作範圍，如果工作態度不夠積極就可能沒有事情做，所有平時一定要主動爭取多做事，這樣才能多積累，多提高。我們需要多做，多聽，少說。
人際交往方面上，書上只會教你應該如何做，怎麼做會比較好，而社會上的人際交往非常複雜，這是在書上、在學校裏不能夠體會到的。社會上有着各種各樣的人羣，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他們處好關係還真的需要許多技巧。這種技巧通常來自社會閱歷與經驗的。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能去適應它，不行的話要調整適應的方法。這就讓我們必須具備不管遇到什麼困難都不能被它嚇倒，不輕言放棄的品質。我們要練就頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，以及一個積極向上的心態。這樣我們即使遇到失敗與挫折，我們也可以克服，然後吸取經驗教訓再次站起來。
所以遇到業績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。地產銷售是爲數不多的只要自己努力就有回報的工作，你要知道別人跟你是站在一個平臺的，別人的業績好是因爲那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經驗多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，你必須多思考，多做。比如比別人早30分鐘上班，陪值班的同事，他們接不過來的客戶你可以去接待，做一些有幫助的瑣事等等。
相反，我們應該做任何事情都要有激情。然而激情不等於衝動，激情是發自內心的，從血液裏流出來的東西。現實生活中不會像想象中那麼華麗，即使做到總裁的位置，也還是枯燥的。但我們絕不能因爲枯燥，因爲不喜歡而敷衍。要告訴自己這是一份偉大的工作。要培養自己的激情，我們可以指定一個相對短期目標，當你實現該目標後，你會覺得付出會有回報，便會積極前進，並投入自己的激情。
在公司一定要有良好的人際關係。只有在快樂，充實的工作氛圍下才能更好的工作。不管你的內心的什麼樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔幹練的一面展現給大家。你不要把自己的感情強加在同事身上，這裏不是江湖，更不是學校。同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人纔會去欣賞你，認可你。與同事相處更是一門學問，對前輩們要有禮貌，謙虛，虛心向前輩們請教，才能真正的學到東西，才能使自己進步更快，也能使我們少走很多彎路。對同事們要寬容，相互關心，相互幫忙與體諒，切忌不要與上司發生口角。
“你給我一個蘋果，我給你一個蘋果，我還是一個蘋果；你給我一種思想，我給你一種思想，我就有兩種思想。”這就是團隊精神。工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業績，必須牢記一個規則：我們永遠不能將個人利益凌駕於團隊利益之上，在團隊工作中，會出現在自己的協助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。
所以碰到撞單的事情的時候，你要知道這個業績不是你一個人的，是你們整個一個組的，所以不要顯得很無所謂。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。要學會利用公司制度和同事關係來維護自己的利益。
業績好了之後要學會跟同事分享你的工作經驗，但是不要傲慢地去說教，要有一個平常心。這樣你會發現同事的經驗有時候是對你很有幫助的，你的進步也會越來越快速。
讀高二的時候，班上來了一位英語的實習老師。那時才第一次接觸到實習這個概念。實習老師來到後，同學們都覺得很新鮮，也不害怕他。他也向朋友一樣和我們打成一片。沒想到時間飛逝，轉眼之間，我也從一個實習老師教過的孩子變成了一個真正的實習老師，心裏有很多期待和欣喜，也有一些緊張。10月11日下午，當我們第一次踏進海口四中的大門時，爲期兩個月的實習工作也拉開了它的帷幕。
在這兩個月的實習中，我不僅體會到作爲一名實習老師的各種酸甜苦辣，也不斷回憶起當初作爲一名中孩子的種種心情。作爲一名實習老師，這兩個月讓我學會了很多東西，懂得了許多道理。讀萬卷書，不如行千里路。這次實習主要是教學工作和班主任工作兩方面，僅僅這兩方面就讓我受益匪淺。
一：教學工作
教學是作爲一個老師的首要任務，能否教好課，直接關係到孩子對老師的評價和認可，甚至影響到孩子對課程的興趣。在實習過程中，我上了3次新課，一共11節課，雖然總的說來上課上多了有些進步，但我覺得沒有哪堂課令我十分滿意，教學過程和環節中總是存在疏漏的地方，讓我事後慚愧。我想，真的要走上教學崗位，成爲一名優秀的人民教師，還需自己以後不斷的努力實踐。我在上課教學中暴露了許多不足之處。在我上第一堂課的時候，我就出現了這樣一個問題。
一堂課我都只是看着前面的孩子，而完全忽略了後面孩子的存在。而且，每次起來讓孩子回答完問題後，都沒有及時地讓他們坐下。剛開始孩子好象也不大習慣這樣，後面上課的次數多了，他們也就習慣了。我還沒叫他們坐下，他們就自己坐下了。第一堂課吸取教訓後，以後每節課我都會主動叫坐在後排的孩子回答問題，也經常看看後面孩子臉上的表情。
後來也慢慢發現，在課堂上看着每個孩子臉上的表情，他們的眼睛，能夠看出他們這節課有沒有在聽，有沒有聽懂。終於發現，經驗是要一點一點地慢慢積累，尤其是要抓住在課堂上這一個機會。
實習將近兩個月，上了幾節課，在新老師與原來的老師之間，孩子都反映我在課堂上帶讀單詞和句子的時間和次數都遠遠不如劉老師。可能實習前，我們的確太高估了孩子的水平。這一屆的孩子很多在小學時沒有接觸過英語，基礎很差，而這本教科書又有一定的難度，所以到我們去實習前，還有一些孩子連字母ABC都還不懂。指導老師也指出我們帶讀的太少。
的確如此，在後面的每節課中，我們都花了比較多的時間帶讀單詞和句子。原本以爲這些時間已經夠多了，可是課後孩子也反映老師帶讀的還是很少。在每次上課後，都發現每節課讓孩子操練地都比較少，一直都沒有讓孩子好好地操練。初中的都是操練課，操練對孩子學習英語很重要。在這點上，我還是沒有做好。在整個教學實習中，還有一點我也是要多加鍛鍊和提高的，那就是倒磁帶的問題。每次有聽力的時候，我總是倒不好帶，顯得很緊張，孩子看了也會替老師着急，影響了教學過程，也浪費了時間。
回顧這一段時間，我是用心的，但用心不一定等於成功，我畢竟是一名實習生，在知識的構建上還存在着許多斷章，還缺乏教學經驗，甚至因爲讀錯了某個英語單詞或某個字，還帶着全班孩子一起讀錯，老師把錯誤指出來而無地自容、羞愧幾天的事情也有過。
二：班主任工作
班主任是班級的主任老師。班主任作爲全面關心孩子成長的主要教師、孩子主要的精神關懷者、影響孩子發展的重要他人，無疑肩負神聖而又重要的職責。如何做好班主任工作?是值得每一位老師不斷思考探索的。作爲一名實習班主任，雖然在實習過程中，我學到了很多，但真的要去做班主任，還是有很大差距的。實習之初，我覺得自己首先要了解我所帶的班級和班級同學，瞭解是班主任工作的基礎。
於是第一週，先和同學們見面、做自我介紹，向指導老師詢問有關班級的情況，經常去看自習課，和孩子多接觸、多聊聊。一週下來，我跟班裏的同學混了個臉熟，我也發現了我們班是一個團結、活潑的班集體，一個學習成績好，氛圍好的班級並不見得是一個團結活潑的班集體。在給班裏組織的一次“爸爸，媽媽，我想對你說”的主題班會上，讓我對他們有了更深的瞭解，越來越發現他們是非常可愛的孩子。才實習一週，就深刻體會到班主任工作的艱難。每天起早晚歸，大家有顯得有些筋疲力盡。
以後的日子裏，我們就不再擔任班主任的工作。回頭想想，班主任工作的確可以鍛鍊我們，提升我們的能力。雖然不再是實習班主任，可是我還是會經常去教室和孩子聊聊，早讀自習的時候幫他們解決問題。孩子都認爲老師是無所不能，什麼都知道。有一次上自習，一位孩子問我我關於生物方面的知識，關於生物，我已經忘得差不多了。當他問我時，我想了半天也不知道，只好跟他說老師也不知道。他說老師你也有不知道的啊。我笑着回答，難道老師是機器人，什麼都通啊。
雖然有些問題疑惑不能幫助他們即使解決，但我覺得能幫助孩子解決疑惑是一件挺快樂的事情，師者，傳道授業解惑者也。總的來說，我和班裏的孩子相處還算不錯，當他們知道我要離開的時候，很多都捨不得，其實我也有點不捨，纔剛剛開始和他們彼此瞭解的時候，就要分開，只願他們今後一路走好。
總之，教學是一個互動的過程，老師只要認真投入教學，孩子就會積極配合。這種過程是很開心的!實習雖然很辛苦忙碌，但對我來說是一次非常有益的磨練和嘗試。最後我想衷心感謝海口四中給了我一次這樣的經歷，也感謝劉老師給予我全方面的指導和幫助。
一 前言
一個網站項目的確立是建立在各種各樣的需求上面地。這種需求往往來自於客戶的實際需求或者出於公司自身發展的需要，其中客戶的實際需求佔了絕大部分。針對不同的客戶，項目負責人對用戶需求的理解，很大程度上決定了此類網站開發的好壞。如何更好地瞭解、分析、明確用戶需求，並且能夠以文檔的形式，準確、清晰地向開發人員表述，保證開發過程按照用戶的需求進行，是網站開發項目管理者需要面對的問題。就這個問題，本文想提出自己的一些看法和建議。
二 參與網站開發項目人員
需求分析活動就是一個和客戶交流，正確引導客戶將自己的實際需求用適當的語言進行表達（或者由相關技術人員幫助表達），明確項目的過程。在這個過程中包括建立網站的基本功能模塊和策劃活動。所以項目小組成員、客戶甚至是開發部門經理的參與是必要地。項目管理者在需求分析中的職責有幾個方面：
1、負責組織相關開發人員與用戶一起進行需求分析。
2、組織技術骨幹代表或者全部成員（與用戶討論）編寫《網站功能描述書（初稿）》文檔。
3、組織相關人員對《網站功能描述書（初稿）》進行反覆討論和修改，確定《網站功能描述書》正式文檔。
4、如果用戶有這方面的能力或者用戶提出要求，項目管理者也可以指派項目成員參與，而由用戶編寫和確定《網站功能描述書》文檔。
5、如果項目比較大的話，最好能夠有部門經理或者他授權的人員參與到《網站功能描述書》的確定過程中來。
三 完整的需求調查文檔體系
需求分析的過程中，將按照規範編寫相關文檔，不但可以幫助項目成員將需求分析結果更加明確化，也爲以後的開發過程做好了文本備忘，同時向公司日後的項目開發提供有益的借鑑和模範，成爲公司開發項目中寶貴的經驗。
需求分析中編寫的文檔主要有《網站功能描述書》，基本上是整個需求分析結果性的文檔，也是項目開發成員主要可供參考的文檔。爲了清楚的描述《網站功能描述書》還需要編寫《用戶調查報告》、《市場調研報告》等來輔助說明。各種文檔有一定的規範格式，方便閱讀者理解文檔內容。
四 向用戶調查內容
需求分析的過程中，往往有很多不明確的用戶需求，這個時候項目負責人需要調查用戶的實際情況，明確用戶需求。一個比較理想化的用戶調查活動，需要用戶的充分配合，而且還有可能需要對調查對象進行必要的培訓。調查計劃安排：時間、地點、參加人員、調查內容，都需要項目負責人和用戶的共同認可。調查的形式可以是：發需求調查表、開需求調查座談會或者現場調研。調查的內容主要如下：
1、網站當前以及日後可能出現的功能需求。
2、客戶對網站的性能（如訪問速度）的要求和可靠性的要求。
3、確定網站維護的要求。
4、網站的實際運行環境。
5、網站頁面總體風格以及美工效果（必要的時候用戶可以提供參考站點或者由公司向用戶提供）。
6、主頁面和次級頁面數量，是否需要多種語言版本等
7、內容管理及錄入任務的分配。
8、各種頁面特殊效果及其數量（js,flash等）
9、項目完成時間及進度（可以根據合同）
10、明確項目完成後的維護責任。
調查結束以後，需要編寫《用戶調查報告》，內容有：
1、調查概要說明：網站項目的名稱；用戶單位；參與調查人員；調查開始終止的時間；調查的工作安排。
2、調查內容說明：用戶的基本情況；用戶的主要業務；信息化建設現狀；網站當前和將來潛在的功能需求、性能需求、可靠性需求、實際運行環境；用戶對新網站的期望等。
3、調查資料彙編：將調查得到的資料分類彙總（如調查問卷，會議記錄等等）
五 市場調研活動內容
通過市場調研活動，清晰的分析相似網站的性能和運行情況。可以幫助項目負責人更加清楚的構想出自己開發網站的大體架構和模樣。總結同類網站優缺點，開發人員可以開發出更加優秀的網站。
但是由於實際中時間、經費、公司能力所限，市場調研覆蓋的範圍有一定的侷限性，在調研同類網站的時候，儘可能調研到比較出名的網站。瞭解同類網站環境與用戶的異同點，同類產品用戶詳細需求（需要公司或者項目負責人有一定的關係）。市場調研包括下列內容：
1、市場中同類網站作品的確定。
2、調研作品的使用範圍和訪問人羣。
3、調研產品的功能設計（主要模塊構成，特色功能，性能情況）
4、簡單評價所調研的網站情況。
同類產品調研結束後，應該撰寫《市場調研報告》，主要包括一下要點：
1、調研概要說明：調研計劃；網站項目名稱、調研單位、參與調研、調研開始終止時間。
2、調研內容說明：調研的同類網站作品名稱、網址、設計公司、網站相關說明、開發背景、主要適用訪問對象、功能描述、評價等。
3、可採用借鑑的調研網站的功能設計：功能描述、用戶界面、性能需求、可採用的原因。
4、不可採用借鑑的調研網站的功能設計：功能描述、用戶界面、性能需求、不可採用的原因。
5、分析同類網站作品和主要競爭對手產品的弱點和缺陷以及本公司產品在這些方面的優勢。
6、調研資料彙編：將調研得到的資料進行分類彙總。
六 清晰的需求分析——《網站功能描述書》
在公司和客戶簽訂的合同或者是標書的約束之下，通過用戶調查和市場調研活動，借鑑輸出的《用戶調查報告》，《市場調研報告》等，項目負責人應該對整個需求分析活動進行認真的總結，分析前期不明確的需求，逐一清晰化，輸出一份總結性文檔――《網站功能描述書（最終版）》，作爲日後項目開發過程中的依據。
《網站功能描述書》必須包含以下內容：
1、網站功能
2、網站用戶界面（初步）
3、網站運行的軟硬件環境
4、網站系統性能定義
5、網站系統的軟件和硬件接口
6、確定網站維護的要求
7、確定網站系統空間租賃要求
8、網站頁面總體風格及美工效果。
9、主頁面及次頁面大概數量。
10、管理及內容錄入任務分配。
11、各種頁面特殊效果及其數量。
12、項目完成時間及進度（根據合同）
13、明確項目完成後的維護責任。
七 總結
綜上所述，在網站項目的需求分析中，用戶調查和市場調研，有利於項目負責人對用戶需求的理解，有利於對前期不明確的地方進行確定。成功的需求分析需要項目負責人和客戶等相關人員的共同努力。需要說明的是本文所述的需求分析內容是建立在較爲理想的基礎上的，各個公司現實情況的差異，應該根據本公司的實際情況，保存和收集好此類文檔。
我的實習，其實是工作。在這兩個月中，有太多太多的感觸，一時竟不知道從何說起。在此次實習中，我感悟頗多：
(1)堅持學以致用
我的工作是在公司的商務部見習外貿業務。
外貿業務員，算是與專業對口工作的不二選擇了，而且我們曾於大三進行過TMT模擬實習，對外貿流程有一定的瞭解。然而經過在商務部一段時間的工作，我漸漸明白有時實際要比理論簡單直接的多，但大多數情況下實際操作還是比理論要複雜、間接，通常是我在別人的實際操作中領會到了自己所學理論的重點及要旨。值得慶幸的是在兩個月的時間裏，公司的同事領導給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，在理論運用於實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。
(2)加強英語及專業知識的學習
對於外貿人員而言，不僅要掌握夠硬的專業知識，而且還必須會用英語與外商交流、談判及寫傳真、書信。如果專業英語知識掌握不好，就很難勝任工作，甚至會影響業務的順利進行。因此，在實習中要求我們加強英語的學習，掌握外貿專業術語基礎。
(3)要有堅持不懈的精神
作爲在校生，我們不管到哪家公司，一開始都不會給我們佈置過多的工作任務，一般都是先讓我們熟悉公司的工作環境，在這段時間裏很多人會覺得很無聊，沒事可做，便會產生離開的念頭。在這個時候我們一定要堅持，不能輕易放棄。
再者，在外工作不比在家裏或者學校，做的不好挨批是正常的事，承受能力差的同學很容易放棄。這時我們要直面問題，如果是自己的失誤，一定要改正錯誤，吸取經驗，爭取不再犯;如果不是自己的責任也不要和上司頂嘴，領導有比我們更大的壓力，他工作不順心總要找個方式釋放。走上社會，要學着“宰相肚裏能撐船”，成大事者心中必能納百川。
我只身一人在外工作，剛開始的幾天覺得工作無聊，再加上想家的情緒“作祟”，真的有過放棄的念頭，但是轉念一想，我已經把行李帶過來了，絕不能就這樣回去，不能做一個逃兵，於是我堅持下來了，一個月，兩個月……通過了這段時間的磨練，再加上四年遠離家鄉的大學生活，我的獨立性越來越強。我相信，以後不管走到哪裏，我能很快地適應新的環境，這對於我自身是一項難能可貴的技能。
(4)要虛心學習，不恥下問
在工作過程中，我們肯定會碰到很多的問題，有很多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向同事請教。同時，我們也不要怕犯錯。每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，重要的是知錯能改。如此循序漸進，一定能夠得到實質上的提高。
(5)要確立明確的目標，並端正自己的態度
平時，我們不管做什麼事，都要明確自己的目標，到公司工作以後，要知道自己能否勝任這份工作，關鍵是看你自己對待工作的態度，態度對了，即使自己以前沒學過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹立正確的目標，在實現目標的過程中一定要多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應該怎樣做，然後自己親自動手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。
通過本次的實習，我還發現自己專業知識中很多的不足，併爲今後的學習指明瞭方向，同時也會爲將來的工作打下一個良好的基礎。在學校的TMT模擬實習中，我每次填單總是填不完整，抱着“反正不是真正的貿易，做錯也沒關係”的態度，時常不認真對待單據，經過這次的訓練，我已經可以獨立正確熟練地填制一些進出口常用單據。
經過兩個月的工作，我的英語技能、制單操作和函電寫作水平得到了提高。這次的實習讓我懂得只有通過刻苦的學習，加強對業務知識的熟練掌握程度，在現實的工作中才會得心應手，應對自如。
在實際操作中，我深刻體會到，國際貿易的中間環節多，涉及面廣，除交易雙方當事人外，還涉及商檢、運輸、保險、金融、車站、港口和海關等部門等。如果哪個環節出了問題，就會影響整筆交易的正正常進行，並有可能引起法律上的糾紛。因此我感到自己應該多學點其它相關課程，並將各門知識綜合運用。比如在商品的品質、數量。
