解決方案銷售

解決方案銷售，解決方案,客戶的需求是第一位的，很多人對寫方案非常沒有信心，一涉及方案的事情就束手無策。方案寫的好、思路清晰的，着是提高我們工作效率的途徑之一，以下解決方案銷售

解決方案銷售1

是指針對客戶的需求、問題、期望、遠景和目標，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、實現遠景和達到目標的方法和措施。在解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎麼發現、識別、激活、加工和滿足客戶的需求並使客戶認同成了營銷成功的關鍵．解決方案式營銷法認爲其客戶羣往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不是真正清楚自己需要什麼，主要表現爲要麼需求爲零，要麼需求簡單，要麼需求過高，乃至需求盲目．當然有些客戶的需求從一開始就較正確，解決方案式營銷法就更加適用於對這些客戶的營銷實踐．

與解決方案相對的是產品，

比較而言，產品是成型的，不會因爲客戶而改變

解決方案是量身定製的；

第二個層面，產品型銷售意味着你只有若干產品，要客戶適用於你的產品

而解決方案是你來適應客戶，含有諮詢的成份，同時你也要懂得挖掘和引導客戶的需求

事實上，解決方案銷售要比產品型銷售更爲複雜一些

舉例如你是賣感冒藥的，只有感冒靈等若干藥品，客戶來了挑一種賣，這是產品型銷售

如果你懂得基本的診斷，根據客戶的情況給客戶用藥，甚至結合推拿、熱敷等，最後還給了客戶免費但非常重要的醫囑，這就是方案型銷售了

解決方案銷售2

營銷方案怎麼寫

一個完整的營銷策劃案，要對市場進行全面分析。

第一、必須進行市場分析。你要分析這個市場的市場總量，市場集中在哪個方面，已知市場的競爭，市場所缺乏的一個空白點在哪，市場的新的驅動力等等，還有其他的一些因素。

第二、分析競品。競品的核心價值就是在於哪？競品的就說是他的目標羣體是在於哪？以及競品的這個利潤點是在哪？競品的核心特色是什麼？這些都是要你要就是重點分析的，因爲你只有瞭解你的競爭對手是什麼，你才能夠下手，對於自己的品牌，才能夠就說，真正做到從容。

第三、就是要對這個目標羣體就說是消費者行爲進行分析。消費者行爲的行爲習慣是什麼？消費者的觀點是什麼？消費者的心理特徵是什麼？消費者的圈層特徵是什麼？消費者的媒體屬性是什麼，以及其他等等。必須對於消費者足夠的瞭解，才能夠真正做到銷售營銷的核心來。

第四、營銷目標界定。主要是分爲兩個方面，第一是定性目標，第二是定量目標定性標準要包括兩個方面第一品牌公信力，第二是品牌知名度。定量標準，要是包括兩個方面，第一是內容營銷，這樣是新媒體營銷。內容營銷主要包括軟文，文庫，百科，知道其他等等。姓名停一下嘴好不好？庫圖文信息，線下活動，線上活動其他等等。只有結合這些就充分發揮這些。營銷的這個方式你才能夠真正的，就說是做到這個營銷的一個拓展階段。

解決方案銷售3

什麼是方案銷售

解決方案是指針對客戶的需求、問題、期望、遠景和目標，幫助客戶正確地識別需求、解決問題、滿足期望、實現遠景和達到目標的方法和措施。在解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎麼發現、識別、激活、加工和滿足客戶的需求並使客戶認同成了營銷成功的關鍵．解決方案式營銷法認爲其客戶羣往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不是真正清楚自己需要什麼，主要表現爲要麼需求爲零，要麼需求簡單，要麼需求過高，乃至需求盲目．當然有些客戶的需求從一開始就較正確，解決方案式營銷法就更加適用於對這些客戶的營銷實踐．

進入信息化時代之後，高新技術產品如計算機設備、軟件和諮詢服務的銷售出現了新的挑戰, 其顯著特點是所需要銷售的產品或服務往往難以描述、技術含量高、無形性內容較多、產品更新快、有使用風險、價格昂貴、銷售週期長、參與採購決策的成員多和銷售價格不再是贏單主要因素等，傳統的銷售法對這些新營銷挑戰往往難以湊效，並暴露出許多弱點, 決定了營銷需要創新，需要打破重立，使之更適應動態變化環境的新競爭。創新結果之一就是解決方案（Solution）成了營銷的核心和焦點，變得更切中時尚起來，用全新的銷售行話來說， 就是銷售不再是簡單地販賣產品或服務，而是要營銷“整體解決方案。“解決方案”即Solution，最早是由IBM提出和進行銷售實踐的．在1995年由美國的Bizworth先生首次出版了《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書 ，標誌着解決方案銷售理念的進一步成熟。

解決方案銷售?的體系和方法能夠很好地幫助中國公司應對這一風險。Jack Zhang先生介紹說，要在充滿挑戰的經濟環境中取得競爭的勝利，以下六個策略尤爲重要：

1、優化市場目標-瞄準並分配時間給最有潛力的機會

2、優化市場信息-創造聚焦於問題的信息和工具

3、通過價值贏得信譽-提供價值並降低銷售過程中的風險

4、創造迫切需求-尋找和挖掘潛在客戶掩藏的業務問題

5、優化競爭戰術-在銷售週期中讓客戶感受到所提供的價值

6、恰當利用客戶關係-從現有的客戶羣中產生更多的銷售收入

要提高銷售業績，你就必須跟客戶說你準備如何幫助他們解決問題，達到目標，而不是僅僅只介紹你銷售的`產品的特徵和性能。這裏有四個精神上的“小竅門”，它們有助於你在整個銷售過程中將注意力放在解決問題而不僅僅是出售產品上：

竅門一：把你要賣的東西看成是一個動詞，而不是一個名詞。這聽上去也許有點不知所云，但這是一個非常有用的精神練習。假設你的公司生產膠水。如果你把你的工作定義爲出售“膠水”（glue，一個名詞），你可能會更傾向於跟客戶描繪你推銷產品的特徵以及一些其他的技術細節。相反，如果你把你的工作定義成推銷“用膠水把東西粘起來”（gluing，一個動詞），自然而然，你跟客戶談論的將是你的產品如何在客戶所處的環境和商務活動中爲客戶提供幫助。

竅門二：在達成目標這一點上，把你和客戶放在統一戰線上。可能銷售並不會這麼想，他們會認爲你必須“說服”客戶，“克服”阻力，“爭取”到商業機會或者“打敗”競爭對手。也許這樣想能夠讓銷售更有動力，但這樣想的後果就是銷售們會把注意力集中到如何順利地售出產品這一方面上來。你別把自己想成是在和客戶打仗，要說服客戶買你的產品，你把你自己設想成跟客戶同一陣營，設想一下你們公司是如何幫助客戶達成某個商業目標的。關注解決方案而不是僅僅只關注產品本身會讓你與客戶之間的對話自然順暢。

竅門三：如果客戶不需要你的產品，也要把這次推銷當成一次成功的經驗。通常來說，我們認爲要向客戶推銷一件他並不需要的東西是一種錯誤的做法。這樣的行爲可能會讓你某一個月的銷售業績非常好看，但最後的結果通常事與願違。你要做的不是堅持不渝地向某一個客戶進行推銷，你要做的是確保你絕對不會向客戶推銷任何他們實際並不需要的產品。如果事實證明你的客戶的確是不需要你的產品，那麼放棄，並且把這次嘗試視爲一次成功的銷售經歷，因爲你幫助你的客戶節省了本不必要的開支。

竅門四：跟客戶多談問題，少做陳述。正如我們常說的那樣，千萬不要把陳述和銷售混爲一談。你要做的不是以講述的方式告訴客戶你的產品能夠幹什麼，你要用問題引導客戶，讓他們非常自然地得出結論，那就是他們需要你提供的解決方案。提問是需要一些技巧的，因爲你要確保你的目標客戶能夠回答這些問題，這樣一來，你們雙方纔能發現到底客戶是需要你來爲他們解決一個問題呢，還是達成一個目標。利用提問的方式讓客戶看到如果他們購買了你提供的解決方案，他們面臨的難題將迎刃而解。