取得客户認同
首先應取得轉介紹人（客户）對轉介紹性質的認可。只有得到客户的認可，客户才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準客户的詳細資料。獲得客户認同要做到兩點：首先是要有責任感，篤守信譽，有責任心。其次是能為客户提供優質滿意的服務，只有以真誠服務打動客户的心，才會獲得客户的認可，客户才會放心把這種服務介紹給朋友，把你推薦給朋友，自願反饋朋友信息。
所以，在經營客户時，一定要重信譽，講信用，以實際行動贏得客户信任，客户才樂意做轉介紹。當然也會遇到拒絕提供轉介紹的客户，此時，營銷員應該儘快找出客户拒絕的原因，打消客户的顧慮，解除客户的擔憂，重拾認同肯定。
獲得準客户資料
得到客户的認可後，再聊客户的朋友，客户會把自己對朋友的瞭解以及情感告訴你，從而獲得準客户的詳細資料。收集資料時，主要掌握準客户的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知準客户的興趣，掌握準客户的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎。有客户提供的資料，對準客户有了大致的瞭解和認識，輕鬆掌握準客户的生活詳情，再有計劃性地為準客户做準備，對症下藥，整理出投保計劃書，將更具説服力。
準確鎖定客户
根據自己掌握的資料，認真對準客户進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的準客户做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定客户後，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準客户設計投保計劃。雖然是陌生拜訪，但對客户資料瞭如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句説到準客户心坎上。再則是經朋友介紹來的，準客户不會拒你於千里之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。可以藉助自己為客户提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。贏得準客户認可時，再行介紹保險，灌輸保險意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。準客户也會打心裏接受你的觀點，成為你的客户，最後促成簽單。
