什麼是大客戶，被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶等，大客戶是指對產品或服務消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業經營業績能產生一定影響的要害客戶，一起來看看什麼是大客戶
1大客戶銷售決策鏈比較複雜
影響大客戶是否選擇我方產品/服務的人非常多
2 大客戶銷售時，一般會找到關鍵教練輔助銷售過程
大客戶方不同成員的立場可能不同，銷售需要找到教練（也就是線人）幫我方摸清需求
3 如果你能摸準一個客戶的深藏需求，這個客戶很有可能會成為你的.教練人員
美國著名心理學家麥克利蘭於1973年提出了一個著名的模型，所謂“冰山模型”，大客戶管理領域同樣存在一個“需求冰山模型”
定義
有兩個方面的含義，其一指客戶範圍大，客戶不僅包括普通的消費者，還包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商；其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤，因此，企業必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。
企業不應把以下幾類客戶視為大客戶，這些都是“假大戶”：
一是不要把偶然大量消費的團購客戶理解為大客戶，因為他們未必是企業可持續獲利的源泉；
二是不要單純把需求量大的重複消費客戶視為大客戶，而忽略其利潤提供能力、業績貢獻度；
三是不要把盤剝企業的“扒皮大戶”視為大客戶，這類客戶對企業來說可能不具備長期維護的價值
利與弊關係
對企業的影響
所謂大客戶，是指那些對企業具有戰略意義的、能對企業盈利作出重大貢獻的企業。所謂大客戶忠誠夥伴關係，是指由供應商與選定的目標大客戶建立長期戰略合作伙伴關係，雙方出於對整個市場的預期和企業總體經營目標、經營風險的考慮，
為達到共同擁有市場、共同使用資源和增強競爭優勢等目的，通過各種協議或方式而結成的優勢互補、共擔風險的組織，以謀求供需雙方長期利益最大化。夥伴關係的興起，說明企業的價值視角從內部價值鏈擴大到企業間價值鏈環節的優勢互補，以及企業能力的相互提高。
當前，企業越來越重視與大客戶建立忠誠夥伴關係，這主要是因為大客戶能給企業帶來巨大的價值。具體來說，建立大客戶忠誠夥伴關係對企業的影響體現在以下幾方面：
建立大客戶忠誠夥伴關係是企業利潤持續增長的重要來源。一個企業要發展，必須要有相當的利潤作支援。特別是與大客戶建立起來的良好關係，可以使企業有一個穩定的業務基礎。大客戶對於企業在完成銷售目標上是十分重要的。
雖然這些客戶的數量較少，但在企業的整體業務中處於舉足輕重的地位。重視與大客戶建立忠誠夥伴關係，對企業未來的業務也有著巨大影響。大客戶一旦實施了忠誠策略，那麼，企業的利潤就會有一個持續增長的趨勢。
2.建立大客戶忠誠夥伴關係是樹立企業良好公眾形象與品牌的重要手段。關係營銷強調合作雙方的利益均得到增長。建立與大客戶穩定的關係，通過雙方業務的合作、利益的雙贏、資源的共享，就可以使企業在客戶中具有較好的競爭地位，特別是擁有大客戶的企業，在與其他企業的競爭中具有相當的競爭力，併成為企業樹立品牌的優勢力量。
3.建立大客戶忠誠夥伴關係是促進員工對企業和決策者充滿信心的一個重要保證。每個成功的企業，都有一個成功的理由，對於大多數企業來說，成功的因素很多，但人才是一個最重要的因素。
擁有大客戶的企業，通過與客戶建立良好的營銷關係，提高其在市場上的競爭地位，獲得市場相當的'份額，就可以增強員工的信心與力量，使員工更加忠誠於企業，更有積極性與創造性，從而更多地為企業作出貢獻。
4.建立大客戶忠誠夥伴關係是企業持續發展的重要動力來源。不論企業規模大小，每個企業都希望基業長青，但只有那些擁有市場並不斷得到客戶理解與支援的企業，才能得到長期發展的基礎和條件。
對於擁有大客戶的企業來說，它們相比其他企業，所擁有的市場將是良性發展的、具有發展潛力的、並能長期給企業提供資源的市場，而這又恰恰是企業保持持續發展不可缺少的條件。
對企業的作用
1、大客戶是企業實現生存和發展的保證。在聯強公司的30家年度合同量超百噸的客戶中，有16傢俱有國企或集體企業背景，其餘各戶多為優秀的民營企業。
這些企業，絕大多數與聯強公司的合作年限超過兩年，最長的達到二十四年，合作關係良好，基礎紮實，屬於聯強公司珍貴的市場資源。聯強公司年度合同量排名前5位的客戶河北鋼鐵、山東鋼鐵、南鋼、沙鋼和東北特鋼為例，
這些企業多年來分別為聯強公司貢獻年均500噸以上的合同，是聯強公司維持正常生產經營、實現利潤的最根本保證。
2、大客戶通常是規模大、技術管理水平高，具有行業影響力的大客戶，代表著行業的技術發展方向，對提高企業的管理水平和技術實力有著巨大的推動作用。
企業的大客戶，在其行業中通常也是大中型企業。由於其自身管理規範、對供方的產品質量要求嚴格，因此，所要求供貨商的生產體系和質量保證體系標準較高；由於大中型企業通常是行業內新產品和新技術的最早嘗試者和引導者，因此，有利於供貨商不斷提高其產品和技術創新能力。
3、大客戶對供方產品的推薦對企業拓寬市場渠道有著巨大的推進作用。由於大中型客戶業內影響力大，如果在這些客戶產品使用效果令其滿意，這些客戶就自然而然地成為了企業產品品牌的推薦者，而且這種客戶的推薦比起企業自身的推銷更有說服力。
經統計，在聯強公司現有的九十六個客戶中，有近三十個客戶是通過老客戶和大客戶推薦，而與之建立了合作關係。正是有了這些大客戶的大力推介，義務營銷，聯強公司的品牌美譽度才達到了業內公認的高度。
1.不能真正傾聽
銷售新手習慣於以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當做接受而濤濤不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內部資訊的機會。如果言多有失，透露不應洩露的資訊，就更是不好了。
根據很多專業銷售研究機構的統計，在一個讓人感覺輕鬆自在的銷售活動中，客戶開口的時間應該是sales的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，並有助於sales挖掘客戶的需求。
2.急於介紹產品
“急於介紹產品”最可能的結果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們經常看到sales與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產品的特徵和優點，而不管這個人是否對採購決策有影響，無的放矢一般。
我們知道，客戶組織內不同職能部門和不同層級的人，其關注的採購關鍵因素是不同的。財務部門最關心的莫過於採購價格，技術部門最關心的是技術的先進性和相容性，使用部門最關心的是使用起來是否方便，而運維部門最關心的是執行的穩定性、故障率和售後服務。
即使是同一部門同一層級的人，其最在意的因素也不一樣。例如，對膝上型電腦的採購，有的人喜歡輕薄的，便於攜帶;有的人喜歡大螢幕的，適合於編輯文件和看電影;有的人喜歡時尚，看重於外觀和顏色，不一而足。所以，一個萬能版的產品介紹很難打動客戶的心。
其實，在介紹之前應該關注的是多提問。提問技巧的提高可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說，開放式問題和封閉式問題的結合使用，SPIN提問方法等。
而且，在前期的拜訪特別是第一次時，介紹產品不應該是交談的重點。我們知道，一個面對面的交談，通常不超過半個小時，而這裡麵包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點了解的是儘可能多的背景資訊和需求資訊。所以，真正有必要介紹產品的時間應該不超過五分鐘，只有在客戶感覺有必要深入瞭解時才可詳細說明。
3.臆想客戶需求
正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多sales受困於客戶的一些表面性陳述，而不能真正瞭解客戶的真實想法。這其實都是挖掘客戶需求的.深度不夠。要真正瞭解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背後的需求，問題後面的問題。
“5WHY方法”是一個比較好的方法，就是當客戶提出一個要求是，要連續問“五個為什麼”。比如，客戶表示：“使用部門對你們的新裝置很不滿意。”在sales的詢問下，可能客戶會說：“因為操作起來很不方便。”如果就此以為找到了原因所在，以為使用部門需要的是一種操作方便的裝置，也許就大錯特錯了。
因為，你並不知道操作起來不方便是設計方面的原因還是其他原因。繼續問第二個“為什麼”，原來是“新裝置加入的新功能模組不好用”，那麼是不是意味著這個新功能模組不必要，或者在設計上有問題呢?再問一個“為什麼”，發現是“使用部門不會使用。”那麼，是不是公司沒有提供培訓或者培訓效果不好呢?接著問第五個“為什麼”。
最後才發現，“一週的培訓倒是很充分，但是你們提供的使用手冊只有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費力。”最終的問題終於浮現出來了，客戶不是需要一個操作更簡單的裝置，也不是需要更好更多的培訓，而是需要中文版易讀的使用手冊以便日常檢視。
4.過早涉及價格
價格是客戶最關心的購買因素之一。往往在第一次見面時，客戶都會有意無意地問：“這個產品價格是多少?”，但其本身也不太期望有一個明確的回答。筆者的經歷是這時候如果sales透露價格，客戶通常就會記在心裡，甚至馬上記在你的名片上。
顯然，過早的涉及價格對於最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。
雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。過早涉及價格的直接後果就是洩露了自己的價格底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求並且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。
“如果你們沒有黃色的，打個九折，我們可以購買別的顏色。”而這樣的降價要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價要求始終貫穿於商務活動中。過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶子。
所以，報價的最佳時機是在溝通充分後，即將達成交易之前。這樣，一旦報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再構成降價的合理理由。
5.客戶總是對的
“客戶是上帝”是口號，不是商業活動的實質。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺佈，不但使自己處於完全的被動狀態，而且，不能得到客戶的尊重。一呼即應的是僕人，而不會是平等的合作者。
在決定是否遵從客戶的要求時，要區別對待，是基於“需求”還是一個隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠目標一致的，是長期穩定的，是同其內在價值追求相一致的;需要則不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無法堅持。需要通常都非常具體，並且對解決方法也有明確的描述。
例如：“這個型號的通訊終端安全防護能力不足，容易出現盜打。”這就是一種需求，是廣大客戶對運營安全的長期追求，是和組織經濟利益相一致的。
它是明確的，但如何解決卻是不具體的，需要根據具體情況拿出解決方案。“裝置的側邊開一個小槽就好了。”這可能就是一個需要，非常明確，客戶甚至可以告訴你這個槽的尺寸和具體位置。
但問題是，別的客戶並不這麼認為，而且，這個要求背後的理由也許是可笑幼稚的，提倡者隨時可能改變主意。顯然，你不可能也不必要去滿足它。
所以，sales應該關注客戶的長期目標，而非短期的需要;應該關注客戶穩定的核心需求，而非隨機的臨時需要;應該關注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經濟的需求。以此為基礎，才能合理對待客戶的要求。
